“Budućnost pripada onima koji su u vreme velikih promena spremni učiti, a oni koji misle da više nemaju šta da nauče, ostaće zatečeni u svetu koji više ne postoji!”

Erik Hofer, američki filozof i sociolog (1902- 1938)

Autor teksta: Robert Paušić 

ko razložimo pojam MLM ili multi – level marketing na sastavne delove, videćemo šta to zapravo znači. Marketing je put proizvoda ili usluge od proizvođača do potrošača. Multi – level znači da se odvija u više nivoa, što je prisutno i kod tradicionalnih puteva dopreme robe koju već koristimo (i niko se ne buni, mada na te načine vrlo često dobijamo prosečne ili ispod prosečne proizvode). Naravno, da biste makar zagrebali površinu ove fantastične pojave zvane network marketing, treba da pročitate barem ovu knjigu do kraja.

Network marketing, što je sinonim za MLM, je zapravo nov pristup zakonima slobodnog tržišta kroz marketing u više nivoa, gde se proizvođač približava potrošaču, što znači da cena proizvoda postaje povoljnija za potrošača (veleprodajna, saradnička cena proizvoda za one koji su članovi mreže). Realna potreba za ovakvim marketingom, zasnovanom na preporuci proizvoda od strane ljudi koji ih već koriste, je ujedno i razlog što često kažu da se kroz MLM distribuiraju ”skupi” proizvodi. Na veb sajtu www.supplementwatch.com sam pronašao jezgrovito objašnjenje za slučaj dodataka ishrani, koji se odnosi i na sve proizvode koji se ne mogu efikasno distribuirati klasičnim putem, nego jedino preko MLM distribucije. Naime, čim imate proizvod složene strukture, vrhunskog kvaliteta i/ili revolucionarno različit od onog na šta smo se već navikli, ne možete ga efikasno izreklamirati i distribuirati na klasičan način! Preskupo je! U tim slučajevima, najefikasniji način distribucije je da objasnite jedinstvenost i vrednost proizvoda ljudima u mrežema, kojima je posao da ga probaju i dalje preporuče ostalim članovima mreže, koji veruju u njihov sud. U network marketingu slabo uspevaju prosečni proizvodi. Loša reklama se širi brže nego dobra. Pošto je MLM otvoren za širok krug ljudi iz raznih društvenih slojeva, naravno da ima i zloupotreba i koristoljublja, ali takvi poslovi su po pravilu ”kratkog daha”, a ljudi koji ga na loš način rade ne postižu velike rezultate.

Činjenica je da su se tokom vremena pojavljivali pod velom MLM-a i razne igre na sreću i piramidalni sistemi, koji su po mom mišljenju više kompromitovali MLM od bilo kog drugog pojedinačnog faktora. Međutim, postoji i Svetska asocijacija za direktnu prodaju (DSA – Direct Sales Association) kao i MLMIA (MLM International Assiciation) koje jasno definišu šta je šta. U legalnim MLM sistemima članovi mreže ne mogu zarađivati od ”članarine”, ako postoji, već samo od prometa robe i usluga. Kada se sa proizvodima ”kamufliraju” lanci sreće, onda ih možete prepoznati po tome što ”usluge” ili ”robe” kojima ih kamufliraju nemaju korektnu (konkurentnu) ekonomsku cenu!

Kratka istorija MLM-a bi bila sledeća: MLM je nastao kao prirodni evolutivni sled direktne prodaje sa ciljem smanjenja troškova i pravilnije raspodele dobiti učesnicima u distribuciji. Prapočeci MLM sistema sežu u 1934. godinu,  do kompanije "California Vitamin Company". MLM koji više liči na današnje se pojavio krajem pedesetih godina, jer je preduslov za efikasan obračun učinka velikog broja distributera/potrošača bio i razvoj računarske tehnike. U Velikoj Britaniji se MLM pojavljuje 1969 godine, u Nemačkoj 1973., a na Balkan i bivši Sovjetski Savez dolazi 1987 godine.

Reč ”prodaja” izaziva negativne misli kod većine ljudi. A mnogi ljudi poistovećuju MLM sa prodajom od vrata do vrata, što ne bi trebalo da rade. Jeste da niko ne zarađuje ništa u MLM poslovima dok se ne obavi promet robe, ali to nije suština MLM-a. U osnovi ove poslovne mogućnosti je misao jednog od najbogatijih ljudi u istoriji, Džona Pola Getija koji kaže: “Radije ću zaraditi jedan procenat od rada sto ljudi nego sto procenata od svog ličnog rada”. MLM distributeri mogu da prodaju proizvode, što oni i čine kao nusproizvod sponzorisanja ljudi (kasnije ću objasniti šta je sponzorisanje). Ali lična prodaja je lični rad. Suština je u uzimanju malog procenta od rada velikog broja ljudi. I tu dolazimo do poređenja bitnog za shvatanje network marketing-a sa principom poluge! Sećate li se iz fizike principa poluge? Imate oslonac, na njega oslonite polugu tako da kraći kraj bude do tega kojeg želite da podignete, a na duži kraj primenite silu. Na taj način možete podići mnogo veću težinu nego što biste mogli bez poluge. Arhimed je davno rekao: ”Dajte mi odgovarajući oslonac i podići ću planetu Zemlju!”

Ako imate u vidu korišćenje principa poluge, neće Vam izgledati nemoguće da možete zaraditi znatno više novca nego što biste mogli zaraditi radom onako kako ste do sada navikli, onako kako većina radi. Na kraju krajeva, taj otpor prihvatanju je razumljiv, ako se pogleda unazad kroz istoriju. Nekada smo mislili da je Zemlja ravna. Ko se tome usprotivio, mogao je biti spaljen i na lomači. Galileju profesor nije odobrio teoriju ni kada mu ju je dokazao bacivši dva tega različite težine sa krivog tornja u Pizi, jer je prethodnu teoriju postavio čuveni Aristotel. Teslu je profesor u Beču izložio podsmehu punog amfiteatra zbog njegovih ideja o naizmeničnoj struji. Edison mu nije odobrio ideju ni posle očiglednih dokaza da je naizmenična struja neuporedivo praktičnija od jednosmerne... Zašto onda zameriti ”običnim smrtnicima” na inerciji i otporu prema novinama?

Sponzorisanje, termin koji sam obećao da ću objasniti kasnije, je znatno različito od uobičajenog izjednačavanja sa regrutovanjem ili upisivanjem u mrežu. Sponzorisati znači uključiti čoveka u mrežu i na sebe preuzeti odgovornost da tom čoveku objasnite kako da izgradi svoj sopstveni biznis, na isti način na koji ga i Vi gradite. Ako čujete da je neko ”probao” da radi MLM i nije mu ”išlo”, najverovatnije ga uopšte nije ni radio, ili ga nije radio kako treba. Naravno da to niko od njih neće priznati. Pročitajte u knjizi Dejla Karnegija, ”Kako steći prijatelje i uticati na ljude” o primerima koji pokazuju da ljudi nisu spremni da prihvate odgovornost na sebe ni za očigledne stvari.

Rezidualni prihodi su takođe čest kamen spoticanja u razumevanju suštine MLM-a. Kada saradnici u MLM-u dobiju prvu platu 10 evra, drugu 50 evra, treću 100 evra, često ne razmišljaju da ako distribuiraju potrošne proizvode, na pravi način, onda od jednom urađenog posla, duže vremena, iz meseca u mesec dobijaju prihode. Ti ponovljeni prihodi se zovu rezidualni prihodi. To je kao da imate kapital u banci i svakog meseca Vam na osnovu toga isplaćuju kamate. Za 100 evra rezidualnog prihoda, sa 6% godišnjom kamatom, u banci treba da imate 20000 evra! Za 500 evra rezidualnog prihoda mesečno, što znači prihoda koji Vam svakog meseca dolazi na račun na osnovu nečega što ste uradili ranije, nekog minulog rada, trebalo bi da u banci imate 100 000 evra!

Pokretanje svog vlastitog biznisa na klasičan način podrazumeva da imate poslovni plan, početni kapital, da unajmite radnike, opremite se svime što vam treba i bacite se u nemilosrdnu borbu na tržištu. Šansa da ćete preživeti 5 godina poslovanja je svega 5%! U MLM-u, biznis plan već dobijete, početni kapital Vam ne treba, fiksne troškove zakupa poslovnog prostora nemate, zalihe Vam nisu potrebne, o konkurenciji misli kompanija koju zastupate. Ako ona ne uradi to na pravi način, onda opet nemate šta da izgubite, jer niste ni uložili velike pare kao u slučaju klasičnog preduzetništva.

Danas se svi slažu da je MLM najbolja poslovna mogućnost za ljude koji nemaju sredstava i/ili iskustva, da izgrade uspešno lično preduzetništvo. Kada kažem svi, mislim na one koji su kompetentni za ovakve izjave: Bil Gejts, Voren Bafet, Donald Tramp, ekonomski analitičari u najpoznatijim svetskim časopisima kao što su ”Forbes”, ”Fortune 500” ili ”Wall Street Journal”. Na skoro svim ekonomskim fakutetima i poslovnim školama u razvijenim zemljama, a odnedavno i kod nas, se MLM proučava kao najperspektivniji vid distribucije robe XXI veka.