Odgovori liderima - tekst iz 2009. godine

Prilikom pripreme materijala za ovaj posao, uvideo sam potrebu da sastavim poseban tekst i posebnu prezentaciju za lidere, ljude koji imaju i iskustva u građenju mreže u mrežnom marketingu i imaju i stvarne mreže sa hiljadama ljudi. U ovoj posebnoj prezentaciji želim da obradim sledeće teme:

1. Kako u moru ponuda na tržištu MLM-a izabrati pravu; zašto da se čovek udubljuje u ovu poslovnu mogućnost.

• Kako da se otklone najčešći prigovori koji muče čak i lidere (i kreću negativnosti koje nas svakodnevno nerviraju kada nas u postojećim poslovima bombarduju time).

• Koje su prepreke obično prisutne u građenju predmreže i kako se u ovom slučaju to planira prevazići.

• Šta treba grupa lidera koja želi da bude među glavnim nosiocima ovog posla na svetskom nivou da uradi u narednom periodu od par meseci?

Kako odabrati u moru ponuda?

Krenimo dakle redom. Mrežni marketing je grana industrije koja postoji više od 6 decenija. U mom članku "Šta je zapravo MLM?" koji možete pročitati na mojim sajtovima imate kratak pregled istorije MLM-a, objašnjenje zašto se od 1979. godine ubrzano otvaraju MLM kompanije, koja je razlika između MLM-a i nelegalnih lanaca sreće itd. Sada bih se osvrnuo na noviju istoriju MLM-a, u poslednjih recimo 5 godina. Po pitanju kompenzacionih planova, trend iz kraja devedesetih godina prošlog veka je sa binarnih kompenzacionih planova, preko dodataka sa "mečing (matching)" bonusima krenula u pravcu kombinovanih kompenzacionih planova. Pošto je kompenzacioni plan samo deo slagalice koja treba da složi uspešan MLM, neću se mnogo ovde zadržavati.

Po pitanju proizvoda, znamo i sami da je teško naći unikatan proizvod, koji je zgodan za distribuciju preko MLM-a i kome može da se predvidi (ako je to uopšte moguće) svetla budućnost. Znamo da kada se pojavi kompanija sa dodacima ishrani, po imperativima marketinga to je sistem "evo i ja sam tu" i tu teško da može da se napravi veliki posao. Ne kažem da ne može, ali teško. Naročito ako je u pitanju šesnaesta kompanija na našem tržištu. Kada je druga po redu, opet po imperativima marketinga uvek ima mesta za nekoliko, čak će se vremenom izdvojiti dva najjača od ostalih (Coka Cola i Pepsi Cola, Intel i Motorola, Avis i Hertz, Jelen i Lav pivo, i tako dalje). Opet po imperativima marketinga, ako nisi prvi na tržištu, onda treba smisliti podkategoriju nekog proizvoda sa kojim ćeš biti prvi na tržištu. Ako budete imali vitamine u gelu, jer u supersokovima i tabletama već imaš, onda to može biti zanimljivo. Pa čak i u pekmezu, zdravoj čokoladi i slično. Moda poslednjih godina su energetski napitci (prvi je još pre 6 godine počeo Noni (mislim na TNI), a zatim su ga sledili mnogi drugi, do mene su 3 proizvoda slična došla). I naravno, neupućeni saradnici, za sva 3 nova su tvrdila da su prvi sa time krenuli i da nemaju konkurenciju.

Takođe su velike promene nastale u još dve oblasti: finansije (i to u dve podoblasti) i internet. Finansije su krenule da se razvijaju u našim prostorima pre nekih 8 godina sa investicionim fondovima (ranije su osiguranja bila jedina u ovoj oblasti, kada govorimo o mrežnom marketingu), a posebno bih izdvojio Forex berzu. Obe ove finansijske oblasti su postale "Meka" za sakrivanje lanaca sreće i koliko ja znam, prosečan saradnik u MLM-u, pa čak i prosečan lider mreže, su prilično neobrazovani po pitanju jasnog razlikovanja legalnog od nelegalnog. Čak i kada neko otprilike zna razliku, sve češće i sve lakše biva zbunjen sve lukavijim načinima prikrivanja piramidalnih sistema. I sve ove "poslovne mogućnosti" sa ili bez navodnika umanjuju mogućnosti svake nove poslovne šanse, jer se dobre izgube u moru loših, srednjih i nekoliko solidnih.

Internet poslovi se uglavnom baziraju na kupovini domena i hostinga. Tu se takođe često provlače lanci sreće, a prepoznaju se po tome što nemaju konkurentne proizvode (na tržištu se mogu naći mnogo jeftiniji). Na žalost, pošto su ljudi još uvek nedovoljno edukovani i u oblasti interneta, lako se "lepe" na ovakve stvari. Kažu lepo im zvuče.

Ja neću sada da komentarišem sve ove poslove. Nadam se da ćemo se složiti oko nekoliko činjenica.

Nije dobro raditi sto poslova. Onda verovatno nemate ni jedan sa kojim ste stvarno zadovoljni i ni u jednom poslu ne možete postići bonuse koje dodatno dobijate za izvanredne rezultate. Neko misli, pa treba da iskoristim postojeću mrežu i na nešto drugo. Loše razmišljanje u MLM-u. Iskoristite postojeću mrežu da ih obučite kako da izgrade uspešno jedan posao i tako koristite princip poluge i postižete takve rezultate da vam drugi poslovi zapravo i ne trebaju. Naravno, ako imate posao koji vam donosi rezidualne prihode i već je razrađen i ima dobre proizvode i funcioniše i bez vašeg prisustva, ne treba da ga gasite!

Čovek koji se bavi mrežnim marketingom treba da bude otvoren da čuje o tome šta ima da kažu naše kolege iz drugih sličnih poslova. Ako smo mi zatvoreni za saslušavanje prezentacija, šta očekujemo od ostalih ljudi? Otvorenost? Sa druge strane, svaki otvoren čovek iz mrežnog marketinga treba da ima razvijene kriterijume po kojima će brzo da prepozna što više slabih poslovnih mogućnosti koje mu se nude, a da se ni na solidnima ne zadržava previše, ako nisu mnogo bolji nego ono čime se trenutno bave.

Lanci sreće nekad lakše, nekada teže otkrivaju, ali nemojmo dopustiti da se razmišljamo i oko trivijalnih. Ako poslednji ljudi koji se uključe u taj sistem, daju 50, 100, 500, 5000 evra za uključenje, i ne mogu nikoga da više uključe, pravo pitanje je da li su dobili adekvatnu vrednost za date pare ili nisu (proizvod ili uslugu toliko vrednu). Ako nisu, onda je to lanac sreće. U slučaju da su dobili neku protivvrednost, a u pitanju su neke akcije, deonice koje će možda da se oplode, a možda neće, ili neki prostor na internetu koji im zapravo ne treba, ili neku robu koju sami ne bi potrošili ni za 300 godina, a ne mogu ili ne umeju da je prodaju, onda je u pitanju lanac sreće.

Dobar posao koji prepoznamo na vreme je uvek kombinacija činjenica, osećanja, poslovnih parametara i naravno rizika. Svaka poslovna šansa koja je očigledna za sve vrlo brzo i nije neka poslovna šansa. Ko god čeka da sve bude potaman i sigurno i provereno, nigde ne stiže. S druge strane, stvar je procene, iskustva i mnogih drugih parametara da li će pokretačka snaga i potencijal posla da savlada sve izazove koji će usput da iskrsnu i nakon 6 meseci ili godinu ili dve da izraste u posao decenije. Neki argumenti su za jednog čoveka važniji, a za drugog manje važni. Nečiji sistem kvalifikovanja poslovnih mogućnosti je složeniji, nečiji jednostavniji. I nema garancije koji je bolji, jer ne govorimo o matematici, kraljici nauka u kojoj se najčešće može nešto dokazati ili opovrgnuti. Sve ostalo je manje ili mnogo manje egzaktno..

Posle ovog uvoda, pređimo na novu temu...

Kako da se otklone najčešći prigovori?

Najčešći prigovori u mrežnom marketingu, ne govoreći o onim početničkim, nego o onima koji već imaju dosta iskustva su sledeći:

Da li postoji potreba za tim programom među ljudima sa kojima smo ili ne?

Da li je dobar plan nagrađivanja, motivacije, priznanja?

Da li postoje dobri proizvodi, kvalitetni, odbranjivi, potrebni, konkurentni po ceni?

Da li postoji firma koja će pružiti podršku u logistici, edukaciji, urednom snabdevanju, kvalitetnoj i brzoj obradi podataka, rešavanju tekućih potreba graditelja mreže itd.

Da li imate garancije da firma ima dobre vlasnike i menadžere, sa ispravnom vizijom o mrežnom marketingu, o etičkom kodeksu, o poštovanju i čuvanju graditelja mreže koji su zapravo najvažnija proizvodna mašina u ovakvim firmama?

Da li imate lidere, graditelje mreže, koji se priključuju u posao i sa kojima biste sa zadovoljsvom radili? Naravno, uvek će biti i onih sa kojima ne bi, ali treba da vidite da li oni koji zapravo delom kroje politiku a većim delom stvaraju atmosferu su oni sa kojima biste želeli da radite?

Da li je to posao za vas? Da li može da vam za bar dve stepenice podigne životni standard i stil?

Idemo redom. Pitanje broj jedan, da li postoji potreba za programom među ljudima sa kojima smo ili ne. Odgovor je, ako se uopšte razmišljate o odgovoru, onda sigurno da, postoji potreba. Da ne postoji potreba, ne biste se ni trenutka razmišljali. Dobra poslovna prilika koja može da vam donese desetine i stotine hiljada evra u narednom periodu su uglavnom dovoljan razlog da ako to već nemate, poželite. Organizovanje potrošača je prirodna stvar u tržišnoj ekonomiji. To sam objasnio i razjasnio u članku "Ovo je prava stvar" na našem sajtu SCnet Partners. Kombinovana sa mrežnim marketingom je još bolja stvar. Sve to spojiti sa drugim pozitivnim faktorima je definitivno nešto što ja u Srbiji jako želim i dugo tražim. O tim pozitivnim faktorima ćemo pričati još kasnije.

Pitanje broj dva je već mala razrada pozitivnih faktora. SCnet ima jedan od najnaprednijih planova nagrađivanja koje poznajem. A poznajem ih mnogo. Proučavao sam prednosti i mane pojedinih stavki svih postojećih planova, mogao bih manju knjigu da napišem o tome. Ovde ima sve što treba. I početnicima, i srednjacima i vrhunskim liderima. Što kažu Lale: taman! Šta više, plan nagrađivanja ima nekoliko genijalnih poteza, s obzirom da je kao osnova prekopiran jedan stariji sistem iz konkurentnog programa, a zatim u preko 20 tačaka unapređen.

Pitanje broj tri je vezano za proizvode. Ovde je s jedne strane genijalnost ovog sistema, s druge strane važno je raščistiti ovo pitanje do kraja da se neko ne bi greškom upecao u pogrešno tumačenje opisa lanaca sreće. Genijalnost je što za razliku od većine MLM sistema ovde ne morate da prodajete potrebu za proizvodima, jer su u pitanju proizvodi koje su ljudi svakako svakodnevno i kupovali. S druge strane, ono što ljudima često teško pada je nešto nekome prodati: treba nekome objasniti da mu proizvod treba i to baš od firme koju on predstavlja i to baš po ceni koja je po pravilu viša nego kod proizvoda koji se mogu naći u redovnoj prodaji! Ovde toga nema! Ovde imate proizvode od 10000 trgovaca i 100000 proizvođača koje biste inače i kupili! Ono što zbunjuje ljude jeste plaćanje akontacija za buduće kupovine. To nije plaćanje nečega što niste dobili nego je kaparisanje buduće kupovine kod firme partnera koje biste svakako kupili ali možda ne kod firme partnera! Znači i poslednji čovek koji se uključi, dobije za te svoje pare popust isti toliki, a uz to dobije i kod drugih svojih kupovina popuste! Tako da nema govora o lancima sreće. A to što ovaj biznis ima sve pozitivne karakteristike poslova kod kojih se u početku vrte pare, to je druga stvar, koja me zapravo oduševljava! Konačno!

Pravi proizvod SCnet biznisa je zapravo ceo sistem! Organizacija, ideja, logistika, informacioni sistem praćenja, način prezentovanja, način sticanja firmi partnera itd.

Tu započinjemo i odgovor na četvrto pitanje, kakva firma stoji iza ovoga. Za mene je ovo pitanje od ključnog značaja jer sam radio i kod svetskih firmi koje skoro savršeno organizuju sve, a opet je bilo poteškoća koje nismo mogli rešiti, a radio sam i sa domaćim firmama u kojima mnogo toga nije funkcionisalo kako treba i oduzimalo mi je i konačno potpuno oduzelo volju da radim. Ovde imam ili direktno ili indirektno potvrde da je sve ok. Prvo, nema problema sa snabdevanjem, jer povezujemo mnogo prodavaca koji već imaju što imaju. Drugo, informacioni sistem im je tako dobro urađen da se sve obavlja preko interneta a oni svake sekunde obračunavaju provizije, svake druge nedelje isplaćuju, vaučeri se mogu odmah koristiti po osvajanju, podizanje statusa u karijeri na dnevnom nivou i tako dalje. Prezentacije i edukacije organizuju redovno, predavači na velikim skupovima su im najpoznatiji predavači u Mađarskoj, poput Nogradi Bencea, Tonk Emila i tako dalje, što možda vama ne znači ništa, ali ja o njima znam puno, slušao sam im seminare, čitao knjige, zaista su vrhunski. Imaju ugovor sa Volksbank –om i imaju izuzetno povoljne račune za saradnike, bez troškova održavanja, bez troškova otvaranja, sa najpovoljnijim do sada viđenim uslovima za uzimanje platnih kartica VISA i MasterCard. I tako funkcionišu besprekorno već dve i po godine. Meni više dokaza ne treba.

Možda vam peto pitanje nije potpuno "leglo", jer sam već kod jednog prijatelja sa velikim iskustvom, znanjem i rezultatima u MLM-u video da se ne slaže samnom. Ja mislim da je jako važno ko je vlasnik i ko odlučuje o viziji i misiji firme, jer sam na žalost i ovo bolno iskusio. Ovde u momentu pisanja teksta još nisam lično upoznao vlasnike SCnet-a, ali po onome što sam čuo i o po plodovima njihovog rada, po osmišljenom sistemu, po organizaciji, po mnogo čemu sam siguran da su onakvi kakve želim da imam u rukovodstvu firme sa kojom radim. Počeviši od toga kako stroge kriterijume imaju za postavljanje direktora u nekoj novoj državi, od koga se traći i znanje i reputacija i kapital da bi pokrenuo posao. I po tom pitanju sam video šta se sve dešava kada "svako" može da vodi državu. Video sam to i u svojim poslovima i u tuđim.

Šesto pitanje je nešto što mi treba da izgradimo i formiramo. Budimo onakvi lideri sa kakvim i paralelne grane rado sarađuju. Poštujmo paralelne linije, ponašajmo se kao igrači u jednom timu koji brane zajednički interes: integritet firme sa kojom radimo. Stvorimo takvu atmosferu u kojoj će novi ljudi i iz vaše mreže i iz paralelnih mreža rado da rade! Ovo je potpuno u našim rukama i treba da pazimo šta ćemo uraditi. Šta su u Mađarskoj uradili, vidi se po rezultatima. Nakon dve i po godine rada postali su apsolutno najveća MLM mreža u svojoj zemlji i pored konkurencije direktno u branši organizovanja potrošača i indirektno u mrežnom marketingu. I pri svemu tome uporno nisu hteli da idu u inostranstvo dok ne nađu pravog čoveka za vođenje firme! Po meni pohvalno. A sada će očigledno prva zemlja posle Mađarske da bude Srbija!

Sedmo pitanje nije tu slučajno. Dobio sam ga i od iskusnih graditelja mreža i od početnika. Moja supruga je na njega dala najbolji odgovor svome bratu: imamo posao SCnet koji radi u Mađarskoj i pored jedne, da je ne imenujemo, konkurentske firme koja tamo radi već 7 godina. SCNet tamo ima ovog momenta preko 260000 saradnika i 10000 firmi partnera, čime je daleko prešišala konkurentsku firmu, tj. njene rezultate posle 7 godina. I oni imaju svetsku ekonomsku krizu, i tamo oduzimaju ljudima automobile, stanove, kuće, ljudi ostaju bez posla. U Srbiji ta pomenuta konkurentska kuća funkcioniše već više od godinu dana.. Solidno funkcioniše, a ne odlično, zbog istih razloga zbog kojih je ScinNet u Mađarskoj daleko nadmašio konkurenciju. Kada se sve ovo sabere, prilično je nelogično da neko tvrdi da ovaj posao neće funcionisati u Srbiji! Dobijao sam i komentare, da ne vredi ozbiljno ovo raditi dok se ne nađe dovoljno firmi partnera u Srbiji. To je ono čuveno pitanje, šta je starije, koka ili jaje? A zašto firma koja je dokazala u Mađarskoj da ume jako efikasno i jako kvalitetno da regrutuje firme partnere neće to isto uraditi i ovde? Zato što neka druga firma nije uspela? Koja je dokazano slabija nego SCnet? Slabi argumenti. U matematici se ovo zove dokaz sa svođenjem na apsurd. Šteta što život nije ekzaktan kao matematika. Ali meni je ovo dovoljno.

Na osmo pitanje odgovorite vi sami. Ja mogu da odgovorim u svoje ime. Da ovo je posao kakav sam tražio godinama. Odnosi sigurnih parametara, dokazanih rezultata, moje racionalne procene na osnovu sopstvenog iskustva i moja intuitivna procena mi daju entuzijazam kakav nisam osetio skoro 3 godine. I želim da se posvetim ovom poslu i želim da ovo bude posao na kome ću da se zadržim godinama, a rezidualne prihode da dobijam decenijama, što ja, što naša deca! To što vam pišem šta ja želim bi bilo kontraproduktivno ako vam ne naglasim nastavak: pozivam vas na ovo putovanje samnom, jer sve ovo ne mogu da postignem ako odgovarajućem broju ljudi ne pomognem da dođe do svojih ciljeva! Da li ćete to biti vi, ili neko drugi, nije moja odluka. Kad smo već tu, budite vi!

"Možete postići sve što želite u životu, ako pomognete dovoljnom broju ljudi da postignu ono što oni žele u životu" – Zig Zigler

Ako ovo što sam naveo nije dovoljno, setite se izreke koju Dr. Nick često spominje: "Ili vodi, ili sledi, ili se skloni!". I nema ljutnje, čujemo se i vidimo kasnije, kada vaga na vašem tasu prevagne u korist SCneta!

Šta treba lideri da urade u narednih par meseci?

Lideri treba da budu lideri, tako što će deo tereta, deo odgovornosti i dobar deo posla preuzeti na sebe. Ovo je izuzetna poslovna mogućnost u kojoj jedan dobar tim treba da napravi bum!

Svako ima neki Bogom dan dar. Neko je dobar organizator, neko je vešt sa kompjuterima, neko dobro drži predavanja, neko zna jezike. Svako neka preuzme jedan deo posla kojeg će maksimalno korektno obavljati kako za svoju strukturu, tako i za paralelne strukture. Zato da i neko drugi u timu isto i za vašu strukturu dobro i kvalitetno obavi njegov deo posla.

Svaki lider neka junački nosi pozitivitet i spremnost da se reši svaki izazov koji se pred nama stvori. Uzajamnim poverenjem i poštovanjem gradimo atmosferu u kojoj možemo da damo najviše od sebe. Ako se prijavite u ekipu lidera koji će da nose posao, onda ga nosite. Onda svakoga dana, bar 4 sata radite efektivno po pitanju ovog posla. Budite dostupni, uvek spremni za pomoć svima.

Lideri neka što češće prisustvuju obukama i prezentacijama, bilo da se rade uživo ili preko interneta. Lideri neka preuzmu dežurstva prilikom održavanja prezentacija. Lideri neka preuzmu deo obaveze da pripreme objašnjenja, radne materijale, seminare.

Lideri neka preuzmu i odgovornost za finansiranje nekih stvari – ili neka sami finansiraju, ili neka delegiraju finansiranje – sale za prezentacije, seminare, konferencijske sobe i slično.

Bitno je da se ljudi opredele, izjasne i ako su za, onda da se obavežu da urade ono što su prihvatili! Biti lider je čast, ali i obaveza, zadovoljstvo, ali i odgovornost!

“Odredite prvo da nešto treba da uradite, a potom ćemo naći način da to uradimo” - Abraham Linkoln